Cultura de vanzari – Autonomia factor din categoria “Surse de putere”, alaturi de Normativitate si Reputatie)
Autonomia ca si factor al unei culturi de vanzari reprezinta perceptia independentei vanzatorilor in procesul de vazare, atat fata de managerul direct cat si fata de o alta terta parte. Independenta se refera la alegerile privind utilizarea timpului si a altor resurse in procesul de vanzare, alegerea metodelor de actiune in piata sau alegerea solutiilor oferite clientilor.Autonomia nu este neaparat buna sau rea, este un factor care trebuie privit in contextul specificului industriei, dimensiunii echipei si al profilurilor membrilor echipei.
O autonomie perceputa ca fiind ridicata scade sansele demotivarii membrilor echipei prin factori externi. De aici corelatia aproape direct proportionala intre nivelul autonomiei si angajament. Insa, intr-o echipa de vanzari motivatia membrilor nu este totul. Pot exista industrii supra-reglementate, procese de vanzare foarte stricte sau domenii in care experienta este critica. In aceste situatii s-ar putea ca un nivel ridicat de autonomie sa genereze o performanta scazuta.
Perceptia autonomiei poate fi influentata de modul in care vanzatorii:
-
Isi pot selecta clientii si prospectii
-
Pot alege solutiile oferite
-
Pot negocia termenii contractuali
-
Isi pot construi propria agenda
-
Pot actiona fara aprobari sau confirmari de la sefi sau colegi
