Suma normelor comportamentale (“cum se face la noi”) reprezinta cultura unei echipe. Normele definesc acele comportamente repetate si nesanctionate pe care membrii echipei le considera normale. Aceste comportamente “normale” sunt responsabile pentru TOATE rezultatele echipei. De aceea, pentru o echipa de vanzari este critica intelegerea propriei culturi. Sunt multi parametri care ar putea defini o cultura de vanzari.
Sales Culture Scanner propune investigarea a 20 de factori, grupati in 6 categorii:
Categoria Sanatatea culturii
– Incredere
– Integritate
– Perceptia eficientei
Categoria Orientare spre crestere
– Orientarea catre excelenta
– Mindsetul de crestere
– Imbunatatirea continua
Categoria Surse de putere
– Autonomia
– Normativitatea
– Reputatia
Categoria Practici curente
– Pregatirea vanzarii
– Cooperarea in echipa
– Eroismul
Categoria Stiluri de vanzare
– Consultativ
– Relational
– Challenger
– Tranzactional
Categoria Mituri legate de vanzari
– despre clienti
– despre vanzatori
– despre tactica de vanzare
– despre pret
Desigur, pot fi adaugati multi alti factori relevanti pentru intelegerea unei culturi de vanzari. Cei 20 monitorizati de SCS ofera insa o intelegere profunda a mecanismelor culturale ale unei echipe de vanzari si pot genera o lista semnificativa de actiuni posibile pentru alinierea respectivei culturi la intentiile organizatiei.
Ne propunem sa explicam fiecare factor in parte, intr-o suita de articole menite sa provoace o dezbatere pe marginea lor. Asadar, daca va intereseaza subiectul, stay tuned!