În lumea profesională de astăzi, diferența dintre un angajat mediu și unul cu adevărat valoros nu stă întotdeauna în cunoștințele tehnice. Stă în capacitatea de a comunica eficient, de a convinge și de a construi relații de încredere. Iar aceasta este, în esență, ceea ce înseamnă a vinde bine.
Cursul de Abilități de Vânzare din cadrul proiectului ARCE pornește de la premisa că vânzarea nu este un act de manipulare, ci un act de comunicare profesionistă. Scopul unui bun profesionist în vânzări nu este să convingă clientul să cumpere orice, ci să identifice situațiile în care soluția sa este cu adevărat potrivită pentru client și să o prezinte cu claritate și onestitate.
Pe parcursul celor 16 ore de formare, participanții construiesc pas cu pas un proces de vânzare credibil și replicabil. Prima etapă vizează identificarea nevoilor clientului nu prin ghicire, ci prin întrebări bine structurate care explorează situația, problemele și dorințele acestuia. Un client care simte că este înțeles este un client care este gata să asculte.
Al doilea pas esențial este identificarea criteriilor pe care clientul le folosește pentru a lua o decizie. Fiecare client are propriile priorități – preț, calitate, viteză, relație – și prezentarea aceleiași soluții trebuie să fie adaptată în funcție de aceste criterii. Participanții exersează cum să construiască o prezentare orientată pe beneficii concrete, nu pe caracteristici abstracte.
Cursul dedică un spațiu generos gestionării obiecțiilor – moment în care mulți profesioniști pierd vânzarea nu pentru că soluția lor nu este bună, ci pentru că nu știu cum să răspundă la îndoielile clientului fără să devină defensivi sau agresivi. Obiecția tratată corect este, de fapt, un semn de interes.
Finalizarea vânzării – obținerea unui angajament clar și confortabil pentru ambele părți – încheie un ciclu complet pe care participanții îl vor putea aplica sistematic în activitatea lor zilnică.
Competente dobandite:
- Identificarea structurată a nevoilor clientului prin întrebări de investigare
- Deschiderea profesionistă a conversațiilor de vânzare cu impact
- Explorarea situației, problemelor și dorințelor clientului
- Identificarea criteriilor de decizie și adaptarea prezentării în consecință
- Construirea prezentării soluției în termeni de beneficii concrete
- Gestionarea profesionistă a obiecțiilor ca semne de interes
- Obținerea angajamentului și finalizarea eficientă a procesului de vânzare
Cum poti beneficia?
Ai între 18 și 65 de ani, ești angajat cu carte de muncă într-o funcție de execuție și lucrezi într-o regiune a țării, alta decât București-Ilfov? Scrie-ne la fonduri@trendconsult.eu pentru a putea beneficia și tu de cursuri și consiliere gratuite.
Proiectul ARCE – Asculta, Recomanda, Conecteaza-te, Exprima, cod SMIS 312964, este cofinantat de Uniunea Europeana din Fondul Social European Plus (FSE+), prin Programul Educatie si Ocupare 2021-2027. Valoarea totala a proiectului este de 4.898.222,40 RON, din care: 3.955.312,98 RON – valoarea eligibila nerambursabila din partea Uniunii Europene si 697.996,41 RON – valoarea eligibila nerambursabila din bugetul national.
