Există două extreme în vânzări, ambele ineficiente pe termen lung. Prima este vânzătorul agresiv, care forțează, manipulează și obține uneori vânzarea, dar niciodată un client fidel. A doua este profesionistul timid, care înțelege clientul perfect, dar nu reușește niciodată să ajungă la un angajament clar. Echilibrul dintre aceste extreme – empatie autentică combinată cu claritate și direcție – este ceea ce produce rezultate durabile.
Cursul de Abilități de Vânzare din cadrul proiectului PACT este construit în jurul acestui echilibru. Pe parcursul celor 16 ore de formare, participanții explorează cum să combine înțelegerea profundă a clientului cu capacitatea de a ghida conversația spre un rezultat concret.
Primul pilon al cursului este ascultarea și investigarea: cum construiești o imagine completă a situației clientului nu prin ghicire sau presupuneri, ci prin întrebări bine calibrate care explorează contextul, problemele reale și aspirațiile. Participanții descoperă că, atunci când clientul se simte cu adevărat ascultat și înțeles, rezistența față de propunere scade semnificativ.
Al doilea pilon este prezentarea echilibrată a soluției: nu o recitare de caracteristici tehnice, nu o promisiune exagerată, ci o prezentare onestă a valorii concrete pe care o oferă soluția în raport cu nevoile specifice ale clientului identificate anterior.
Cursul abordează și gestionarea obiecțiilor dintr-o perspectivă echilibrată: cum rămâi deschis la îngrijorările legitime ale clientului fără să cedezi inutil, și cum menții direcția conversației fără să forțezi. Finalizarea vânzării este tratată nu ca un moment de presiune, ci ca o concluzie naturală a unei conversații bine conduse.
Competente dobandite:
- Echilibrarea empatiei cu claritatea și direcția în conversațiile de vânzare
- Investigarea nevoilor clientului prin întrebări bine calibrate
- Deschiderea conversațiilor de vânzare care creează încredere și deschidere
- Prezentarea echilibrată și onestă a soluției în termeni de valoare concretă
- Identificarea criteriilor de decizie și adaptarea mesajului în consecință
- Gestionarea obiecțiilor cu deschidere și fermitate echilibrate
- Finalizarea naturală a conversației cu un angajament confortabil pentru ambii
Cum poti beneficia?
Ai între 18 și 65 de ani, ești angajat cu carte de muncă într-o funcție de execuție și lucrezi într-o regiune a țării, alta decât București-Ilfov? Scrie-ne la fonduri@trendconsult.eu pentru a putea beneficia și tu de cursuri și consiliere gratuite.
Proiectul PACT – cod SMIS 311738 este cofinanțat de Uniunea Europeană din Fondul Social European Plus (FSE+), prin Programul Educație și Ocupare 2021–2027. Valoarea totală: 4.898.222,40 RON, din care 3.955.312,98 RON contribuția UE și 697.996,41 RON de la bugetul național.
