Vânzarea tranzacțională – grăbită, orientată spre produs și focusată pe închiderea rapidă a tranzacției – a funcționat bine într-o epocă în care clienții aveau puțin acces la informație și puține alternative. Astăzi, clienții sunt mai informați ca niciodată, au acces la zeci de alternative și pot compara oferte în câteva minute. În acest context, abordarea tranzacțională nu mai funcționează.
Ce funcționează este vânzarea consultativă: o abordare în care profesionistul din vânzări se comportă mai degrabă ca un consultant care ajută clientul să ia cea mai bună decizie, și mai puțin ca un vânzător care încearcă să convingă clientul să cumpere.
Cursul de Abilități de Vânzare din cadrul proiectului ARCE formează tocmai acest tip de profesionist. Participanții exersează cum să construiască o conversație de vânzare în care clientul se simte ascultat și înțeles, nu presat sau manipulat.
Punctul de pornire este investigarea aprofundată: cum pui întrebări care explorează nu doar nevoia declarată, ci și contextul mai larg, problemele pe care clientul le anticipează și criteriile pe care le va folosi pentru a evalua soluțiile. Un client care simte că profesionistul înțelege cu adevărat situația sa este mult mai deschis să asculte o propunere.
Cursul abordează și una dintre cele mai delicate situații din vânzarea consultativă: momentul în care soluția ta nu se potrivește perfect nevoilor clientului. Ce faci? Cum comunici onest limitele soluției tale fără să pierzi credibilitatea și relația? Participanții exersează aceste situații cu maximă atenție, pentru că onestitatea profesionistă este, paradoxal, cel mai eficient instrument de fidelizare pe termen lung.
Competente dobandite:
- Înțelegerea principiilor vânzării consultative versus vânzării tranzacționale
- Investigarea aprofundată a contextului, problemelor și criteriilor clientului
- Construirea unei conversații de vânzare în care clientul se simte înțeles
- Prezentarea soluțiilor cu onestitate și orientare spre interesul real al clientului
- Gestionarea situațiilor în care soluția proprie nu se potrivește perfect
- Tratarea obiecțiilor ca oportunități de dialog și clarificare
- Construirea credibilității și a relației pe termen lung prin onestitate profesionistă
Cum poti beneficia?
Ai între 18 și 65 de ani, ești angajat cu carte de muncă într-o funcție de execuție și lucrezi într-o regiune a țării, alta decât București-Ilfov? Scrie-ne la fonduri@trendconsult.eu pentru a putea beneficia și tu de cursuri și consiliere gratuite.
Proiectul ARCE – Asculta, Recomanda, Conecteaza-te, Exprima, cod SMIS 312964, este cofinantat de Uniunea Europeana din Fondul Social European Plus (FSE+), prin Programul Educatie si Ocupare 2021-2027. Valoarea totala a proiectului este de 4.898.222,40 RON, din care: 3.955.312,98 RON – valoarea eligibila nerambursabila din partea Uniunii Europene si 697.996,41 RON – valoarea eligibila nerambursabila din bugetul national.