Diferenta dintre un profesionist care a trecut prin cursul de Abilitati de Vanzare din cadrul proiectului STAR si unul care nu a beneficiat de aceasta formare se observa cel mai clar in structura concreta a unei conversatii comerciale, de la primul minut pana la finalizare.
Inainte de formare, o conversatie de vanzare incepe, de regula, direct cu prezentarea solutiei sau a ofertei, presupunand ca interlocutorul a clarificat deja, undeva in mintea sa, ce anume isi doreste. Dupa cele 16 ore de formare, conversatia incepe cu o etapa de investigare structurata, in care sunt explorate situatia, problemele si criteriile de decizie ale interlocutorului, inainte de a fi formulata orice propunere.
Inainte de formare, prezentarea unei solutii este, de regula, generica – aceleasi argumente, in aceeasi ordine, pentru fiecare interlocutor. Dupa formare, prezentarea este construita pe baza informatiilor obtinute in etapa de investigare, cu accent pe beneficiile relevante pentru situatia specifica descoperita, nu pe o lista standard de caracteristici.
Inainte de formare, o obiectie este perceputa, de regula, ca un semnal negativ, care declanseaza fie retragere, fie insistenta. Dupa formare, obiectia este tratata ca o cerere de clarificare suplimentara, care, abordata corect, poate consolida increderea interlocutorului in locul sa o submineze.
Inainte de formare, finalizarea unei conversatii este lasata, frecvent, in vag, fara un angajament clar din partea interlocutorului. Dupa formare, conversatia este ghidata explicit catre un angajament concret, confortabil pentru ambele parti, care creste semnificativ probabilitatea ca discutia sa se concretizeze intr-un rezultat masurabil.
Competente dobandite:
- Investigarea structurata a situatiei, problemelor si criteriilor de decizie
- Construirea prezentarii pe baza informatiilor obtinute prin investigare
- Tratarea obiectiilor ca cereri de clarificare, nu ca semnale negative
- Ghidarea conversatiei spre un angajament clar si concret
- Deschiderea conversatiilor de vanzare cu reducerea rezistentei initiale
- Adaptarea prezentarii la criteriile specifice ale fiecarui interlocutor
- Structurarea unei conversatii comerciale ca proces repetabil, masurabil
Cum poti beneficia?
Ai între 18 și 65 de ani, ești angajat cu carte de muncă într-o funcție de execuție și lucrezi într-o regiune a țării, alta decât București-Ilfov? Scrie-ne la fonduri@trendconsult.eu pentru a putea beneficia și tu de cursuri și consiliere gratuite.
Proiectul STAR – Sales skills, Tehnici de lucru în echipă, Adaptabilitate, Relații constructive, cod SMIS 311690, este cofinanțat de Uniunea Europeană din Fondul Social European Plus (FSE+), prin Programul Educație și Ocupare 2021–2027. Valoarea totală a proiectului este de 4.898.222,40 RON, din care: 3.955.312,98 RON – valoarea eligibilă nerambursabilă din partea Uniunii Europene și 697.996,41 RON – valoarea eligibilă nerambursabilă din bugetul național.
