Multi oameni considera ca stiu sa vanda: au prezentat de nenumarate ori un produs, un serviciu sau o idee, si au obtinut rezultate variabile. Ceea ce ofera cursul de Abilitati de Vanzare din cadrul proiectului PACT nu este o introducere de la zero, ci o structurare clara a ceea ce functioneaza si a ceea ce, frecvent, blocheaza o conversatie comerciala fara ca cel care vorbeste sa observe acest lucru.
Pe parcursul a 16 ore de formare, primul element clarificat este investigarea. Multi oameni presupun ca au inteles nevoia clientului dupa o singura intrebare sau dupa cateva fraze de context. Cursul arata ca o investigare reala necesita mai multe straturi de intrebari – despre situatie, despre problemele specifice, despre criteriile concrete de decizie – si ca cei mai multi vorbitori se opresc la primul strat, ratand informatii esentiale pentru o prezentare relevanta.
Un al doilea element este prezentarea solutiei. Diferenta dintre o prezentare care convinge si una care nu convinge nu este, de regula, calitatea produsului, ci felul in care este formulat beneficiul: generic, aplicabil tuturor, sau specific, conectat exact la ce a fost descoperit in etapa de investigare. Cursul ofera exercitii concrete pentru a face aceasta tranzitie de la generic la specific.
Un al treilea element, frecvent gresit gestionat, este reactia la o obiectie. Multi vorbitori percep obiectia ca pe un semn ca au pierdut deja conversatia si reactioneaza fie prin retragere, fie prin insistenta agresiva. Cursul arata o a treia varianta: tratarea obiectiei ca pe o cerere de clarificare suplimentara, care, abordata corect, poate consolida, nu submina, increderea interlocutorului.
In final, cursul aduce claritate asupra modului de a finaliza o conversatie cu un angajament concret, fara presiune si fara ambiguitate – un element care, lasat la voia intamplarii, lasa multe conversatii bune sa se stinga fara rezultat.
Competente dobandite:
- Investigarea in mai multe straturi a situatiei, problemelor si criteriilor clientului
- Trecerea de la beneficii generice la beneficii specifice si relevante
- Tratarea obiectiilor ca cereri de clarificare, nu ca semnale de pierdere
- Deschiderea conversatiilor de vanzare cu impact si relevanta
- Obtinerea unui angajament clar la finalul conversatiei
- Identificarea criteriilor specifice de decizie ale interlocutorului
- Evitarea ambiguitatii in finalizarea unei discutii comerciale
Cum poti beneficia?
Ai intre 18 si 65 de ani, esti angajat cu carte de munca intr-o functie de executie si lucrezi intr-o regiune a tarii, alta decat Bucuresti-Ilfov? Scrie-ne la fonduri@trendconsult.eu pentru a putea beneficia si tu de cursuri si consiliere gratuite.
Proiectul PACT – cod SMIS 311738 este cofinantat de Uniunea Europeana din Fondul Social European Plus (FSE+), prin Programul Educatie si Ocupare 2021-2027. Valoarea totala: 4.898.222,40 RON, din care 3.955.312,98 RON contributia UE si 697.996,41 RON de la bugetul national.
