Prezentarea a mers bine. Clientul a pus întrebări bune, a dat din cap, a luat notițe. Apoi discuția se stinge. Nimeni nu spune nimic, vânzătorul strânge materialele și zice „vă las oferta”. Ce lipsește? Cererea.
Cursul de Abilități de vânzare din proiectul STAR, de 16 ore, încheie circuitul unei discuții comerciale cu obținerea angajamentului clientului și închiderea vânzării. Mulți vânzători evită momentul din teama de a părea insistenți. La curs, participanții învață că a cere decizia, într-un mod firesc, face parte din serviciu: clientul vine să rezolve o problemă, iar un pas următor îl ajută să o facă.
Se exersează formulări concrete: „Ce ar mai trebui să știți ca să putem începe?”, „Preferați livrarea din 5 sau din 12?”, „Ce pas vi se pare potrivit acum?”. Fiecare cere un răspuns care duce discuția mai departe, fără să forțeze un da.
Pentru ca momentul să funcționeze, etapele dinainte trebuie să fi fost făcute bine. Cursul revine la identificarea nevoilor clientului și la întrebările de investigare, pentru că o cerere de decizie are sens doar dacă oferta răspunde la ce a spus clientul. Iar criteriile lui de decizie stabilesc ordinea argumentelor în ultima parte a discuției.
Obiecțiile apar adesea chiar atunci. „Trebuie să mă mai gândesc” este, de multe ori, exprimarea unei nelămuriri neformulate. Participanții învață să întrebe delicat ce anume rămâne neclar și să răspundă fără presiune.
Soluția se reia, scurt, în termeni de beneficii, iar angajamentul se formulează clar: cine face ce și până când. Dacă clientul nu poate decide acum, cursul arată cum stabilești un pas concret, cu dată și persoană, ca discuția să nu rămână suspendată.
Exercițiile se fac în perechi, cu fiecare participant într-un rol pe rând, pe oferte pe care le au de prezentat în perioada următoare, iar finalul discuției se reia de mai multe ori, până când sună firesc.
Pentru cei care vând, rezultatul este mai puține discuții bune care nu duc nicăieri.
Cum poti beneficia?
Ai între 18 și 65 de ani, ești angajat cu carte de muncă într-o funcție de execuție și lucrezi într-o regiune a țării, alta decât București-Ilfov? Scrie-ne la fonduri@trendconsult.eu pentru a putea beneficia și tu de cursuri și consiliere gratuite.
Proiectul STAR – Sales skills, Tehnici de lucru în echipă, Adaptabilitate, Relații constructive, cod SMIS 311690, este cofinanțat de Uniunea Europeană din Fondul Social European Plus (FSE+), prin Programul Educație și Ocupare 2021–2027. Valoarea totală a proiectului este de 4.898.222,40 RON, din care: 3.955.312,98 RON – valoarea eligibilă nerambursabilă din partea Uniunii Europene și 697.996,41 RON – valoarea eligibilă nerambursabilă din bugetul național.
