Competentele de vanzare nu se dobandesc printr-un singur principiu, ci printr-un set de module complementare, fiecare adresand o etapa diferita a unei conversatii comerciale. Cursul de Abilitati de Vanzare din cadrul proiectului ARCE, cu o durata de 16 ore, este structurat exact in jurul acestor patru module esentiale.
Primul modul este investigarea. Inainte de a prezenta orice solutie, profesionistul invata sa puna intrebari care exploreaza situatia reala a interlocutorului, problemele cu care se confrunta si dorintele care nu sunt mereu exprimate explicit de la inceput. Aceasta etapa este fundamentul pe care se construieste toata conversatia ulterioara – fara o investigare reala, orice prezentare devine generica si usor de respins.
Al doilea modul este identificarea criteriilor de decizie. Fiecare interlocutor evalueaza o solutie pe baza unor criterii specifice – pret, durata implementarii, calitate, relatie pe termen lung – si succesul unei prezentari depinde direct de cat de bine sunt identificate si adresate aceste criterii, in locul unei prezentari standard, aceeasi pentru toata lumea.
Al treilea modul este prezentarea solutiei in termeni de beneficii concrete, nu de caracteristici generale. Participantii exerseaza diferenta dintre a enumera ce face o solutie si a explica ce inseamna acel lucru pentru situatia specifica a interlocutorului – o distinctie care schimba radical impactul unei prezentari.
Al patrulea modul acopera gestionarea obiectiilor si finalizarea conversatiei. Participantii invata sa trateze o obiectie ca pe o oportunitate de clarificare, nu ca pe un obstacol de respins, si sa ghideze conversatia spre un angajament clar, confortabil pentru ambele parti implicate.
Competente dobandite:
- Investigarea sistematica a situatiei, problemelor si dorintelor interlocutorului
- Identificarea criteriilor specifice de decizie ale fiecarui interlocutor
- Prezentarea solutiei in termeni de beneficii concrete, nu caracteristici generale
- Tratarea obiectiilor ca oportunitati de clarificare
- Obtinerea unui angajament clar si confortabil pentru ambele parti
- Deschiderea conversatiilor de vanzare cu impact si relevanta
- Structurarea unei conversatii comerciale ca proces repetabil
Cum poti beneficia?
Ai intre 18 si 65 de ani, esti angajat cu carte de munca intr-o functie de executie si lucrezi intr-o regiune a tarii, alta decat Bucuresti-Ilfov? Scrie-ne la fonduri@trendconsult.eu pentru a putea beneficia si tu de cursuri si consiliere gratuite.
Proiectul ARCE – Asculta, Recomanda, Conecteaza-te, Exprima, cod SMIS 312964, este cofinantat de Uniunea Europeana din Fondul Social European Plus (FSE+), prin Programul Educatie si Ocupare 2021-2027. Valoarea totala a proiectului este de 4.898.222,40 RON, din care: 3.955.312,98 RON – valoarea eligibila nerambursabila din partea Uniunii Europene si 697.996,41 RON – valoarea eligibila nerambursabila din bugetul national.
