Mulți angajați cu atribuții de vânzare tratează fiecare discuție ca pe o luptă pentru „da”-ul clientului, uitând că vânzarea reușită începe cu înțelegerea reală a nevoii din spatele cererii. Cursul de Abilități de vânzare din cadrul proiectului ALEIN pornește exact de aici: de la capacitatea de a identifica ce își dorește cu adevărat clientul, dincolo de ce spune la prima vedere.
Participanții exersează modul în care se deschide o discuție de vânzare astfel încât să câștige interesul interlocutorului încă din primele secunde, apoi învață să adreseze întrebări de investigare care scot la iveală situația, problemele și dorințele reale ale clientului. Această etapă este adesea sărită în graba de a „prezenta oferta”, iar rezultatul este o propunere care nu răspunde la nimic concret.
O componentă importantă a programului este identificarea criteriilor după care clientul ia decizia de cumpărare — pentru că fiecare persoană cântărește altfel prețul, calitatea, rapiditatea sau relația de încredere. Pe baza acestor criterii, participanții învață să își prezinte soluția în termeni de beneficii pentru client, nu doar ca listă de caracteristici.
Un alt modul esențial vizează tratarea obiecțiilor: cum se ascultă o rezervă fără a intra în defensivă, cum se separă obiecția reală de un simplu pretext și cum se răspunde astfel încât discuția să avanseze, nu să se blocheze. Cursul se încheie cu tehnici de obținere a angajamentului clientului și de închidere firească a vânzării, fără presiune inutilă.
La finalul programului, participanții pleacă nu doar cu tehnici, ci cu un mod diferit de a privi orice interacțiune comercială: ca pe o oportunitate de a construi încredere pe termen lung, nu doar de a bifa o tranzacție.
Cum poti beneficia?
Ai între 18 și 65 de ani, ești angajat cu carte de muncă într-o funcție de execuție și lucrezi în zona București-Ilfov? Scrie-ne la fonduri@trendconsult.eu pentru a putea beneficia și tu de cursuri și consiliere gratuite.
Proiectul ALEIN – Atenție, Lucru in Echipa/Implicare/Nevoi, cod SMIS 312953, este cofinanțat de Uniunea Europeană din Fondul Social European Plus (FSE+), prin Programul Educație și Ocupare 2021–2027. Valoarea totală a proiectului este de 4.898.222,40 RON, din care: 1.861.323,76 RON – valoarea eligibilă nerambursabilă din partea Uniunii Europene și 2.791.985,63 RON – valoarea eligibilă nerambursabilă din bugetul național.
