Pe 8 si 9 iunie 2026, la Bucuresti, formatorul Cristian Retegan a deschis o sesiune de doua zile de Abilitati de Vanzare in cadrul proiectului ALEIN. Cursul a reunit angajati din zona Bucuresti-Ilfov care, desi nu toti aveau un rol formal de vanzari, se confruntau zilnic cu situatii in care trebuiau sa convinga pe cineva de ceva: un client sa accepte o propunere, un coleg sa adopte o solutie, un manager sa aprobe o idee.
Cristian Retegan a structurat cursul in jurul unui principiu pe care l-a demonstrat practic inca din primele ore: orice conversatie de vanzare care incepe cu oferta, inainte de investigare, este, din start, mai putin eficienta decat una care incepe cu intrebari. Participantii au exersat, in prima parte a zilei, aceasta inversare de perspectiva – sa reziste tentatiei de a prezenta imediat ce au de oferit si sa investigheze mai intai ce cauta interlocutorul.
Prima zi a explorat investigarea sistematica in straturi: intrebari care descopera situatia generala, intrebari care scot la iveala problemele specifice si intrebari care identifica criteriile concrete pe care interlocutorul le va folosi pentru a decide. Cristian Retegan a aratat ca, in practica, cei mai multi profesionisti se opresc la primul strat – situatia generala – si pornesc imediat la prezentare cu o imagine incompleta si partial incorecta a nevoii reale.
A doua zi a adus prezentarea solutiei, gestionarea obiectiilor si finalizarea conversatiei. Un accent special a fost pus pe diferenta dintre o prezentare care recita beneficii generale si una care conecteaza explicit solutia la ceea ce a fost descoperit in investigare – o diferenta care face ca propunerea sa para personalizata, nu generica, si sa creasca semnificativ probabilitatea unui raspuns pozitiv.
Competente dobandite in urma cursului:
- Inversarea perspectivei: investigarea inainte de prezentare
- Investigarea in trei straturi: situatie, probleme specifice, criterii de decizie
- Rezistenta la tentatia de a prezenta inainte de a intelege complet nevoia
- Construirea prezentarii pe baza informatiilor descoperite in investigare
- Conectarea explicita a solutiei la criteriile specifice ale interlocutorului
- Tratarea obiectiilor ca cereri de clarificare, nu ca semnale de esec
- Finalizarea conversatiei cu un angajament clar si confortabil
Cum poti beneficia?
Ai între 18 și 65 de ani, ești angajat cu carte de muncă într-o funcție de execuție și lucrezi în zona București-Ilfov? Scrie-ne la fonduri@trendconsult.eu pentru a putea beneficia și tu de cursuri și consiliere gratuite.
Proiectul ALEIN – Atenție, Lucru in Echipa/Implicare/Nevoi, cod SMIS 312953, este cofinanțat de Uniunea Europeană din Fondul Social European Plus (FSE+), prin Programul Educație și Ocupare 2021–2027. Valoarea totală a proiectului este de 4.898.222,40 RON, din care: 1.861.323,76 RON – valoarea eligibilă nerambursabilă din partea Uniunii Europene și 2.791.985,63 RON – valoarea eligibilă nerambursabilă din bugetul național.
