Pe 28 si 29 mai 2026, la Cluj-Napoca, formatorul Cristian Nicoara a condus o sesiune de doua zile de Abilitati de Vanzare in cadrul proiectului PACT. Dupa trei zile de cursuri consecutive in care participantii exploreze interactiunile constructive si feedbackul, sesiunea de vanzari a adus o perspectiva complementara: cum se aplica principiile comunicarii eficiente in contextul specific al unei conversatii cu miza comerciala.
Cristian Nicoara a deschis prima zi cu o observatie care a recontextualizat imediat tema: vanzarea, in esenta ei, nu este despre a convinge pe cineva sa cumpere ceva de care nu are nevoie. Este despre a identifica daca solutia pe care o ai poate raspunde cu adevarat nevoii pe care o are clientul, si, daca da, a o prezenta astfel incat aceasta conexiune sa fie vizibila si relevanta pentru el. Aceasta redefinire a schimbat postura multor participanti, care asociau vanzarea cu presiunea sau cu manipularea.
Prima zi a fost dedicata investigarii sistematice. Cristian Nicoara a lucrat cu participantii pe distinctia dintre intrebari de suprafata, care confirma ceea ce stiam deja, si intrebari de profunzime, care descopera nevoia reala, contextul specific si criteriile pe care clientul le va folosi pentru a decide. Exercitiile au aratat cat de des profesioniştii din vanzari sareaza aceasta etapa, pornind direct la prezentare cu o imagine incompleta a situatiei clientului.
A doua zi a adus prezentarea solutiei si gestionarea obiectiilor. Cristian Nicoara a aratat ca o prezentare eficienta nu recita caracteristici, ci construieste, pas cu pas, conexiunea dintre ce poate oferi solutia si ce conteaza pentru clientul specific din fata ta, pe baza a ceea ce ai descoperit in etapa de investigare. Modulul de obiectii a demistificat un moment frecvent perceput ca negativ: o obiectie este, de cele mai multe ori, un semn de interes si o cerere de clarificare suplimentara, nu un refuz.
Sesiunea s-a incheiat cu finalizarea conversatiei: cum se obtine un angajament clar si confortabil pentru ambele parti, fara presiune si fara ambiguitate, si cum se lasa deschisa relatia pentru o continuitate naturala.
Competente dobandite in urma cursului:
- Redefinirea vanzarii ca identificare a potrivirii dintre solutie si nevoia reala a clientului
- Investigarea sistematica prin intrebari de profunzime, nu de suprafata
- Identificarea contextului specific, a problemelor reale si a criteriilor de decizie ale clientului
- Construirea prezentarii pe conexiunea dintre solutie si ce conteaza pentru clientul specific
- Tratarea obiectiilor ca cereri de clarificare, nu ca semnale de esec
- Obtinerea unui angajament clar si confortabil, fara presiune sau ambiguitate
- Mentinerea relatiei deschise pentru o continuitate naturala dupa finalizarea conversatiei
Cum poti beneficia?
Ai între 18 și 65 de ani, ești angajat cu carte de muncă într-o funcție de execuție și lucrezi într-o regiune a țării, alta decât București-Ilfov? Scrie-ne la fonduri@trendconsult.eu pentru a putea beneficia și tu de cursuri și consiliere gratuite.
Proiectul PACT – cod SMIS 311738 este cofinanțat de Uniunea Europeană din Fondul Social European Plus (FSE+), prin Programul Educație și Ocupare 2021–2027. Valoarea totală: 4.898.222,40 RON, din care 3.955.312,98 RON contribuția UE și 697.996,41 RON de la bugetul național.
