O conversație de vânzare reușită nu este rezultatul norocului sau al unui discurs memorat. Este rezultatul unei structuri clare, parcurse in mod deliberat: intelegerea nevoii, prezentarea solutiei potrivite, gestionarea obiectiilor si obtinerea unui angajament. Cursul de Abilitati de Vanzare din cadrul proiectului ALEIN formeaza exact aceasta structura, aplicabila in orice domeniu in care un angajat trebuie sa convinga pe altcineva de valoarea unei propuneri.
Pe parcursul a 16 ore de formare, participantii invata, in primul rand, sa investigheze inainte de a prezenta. Multe conversatii comerciale esueaza pentru ca solutia este prezentata generic, fara a tine cont de ce conteaza cu adevarat pentru interlocutor. Cursul ofera tehnici concrete de adresare a intrebarilor care scot la iveala nevoile reale, problemele relevante si criteriile pe care interlocutorul le va folosi pentru a decide.
Un al doilea bloc al cursului este dedicat deschiderii conversatiei. Primele minute ale unei interactiuni comerciale determina, in mare masura, receptivitatea persoanei din fata ta. Participantii exerseaza tehnici de deschidere care creeaza interes si reduc rezistenta initiala, in loc sa declanseze garda defensiva tipica oricarei abordari percepute ca agresiva.
Gestionarea obiectiilor este tratata ca o competenta distincta, nu ca o reactie improvizata. Cursul invata participantii sa priveasca o obiectie ca pe un semnal de interes care necesita clarificare, nu ca pe un atac de respins. Aceasta schimbare de perspectiva reduce semnificativ tensiunea din conversatiile dificile si creste sansele de a ajunge la o intelegere.
Finalizarea conversatiei – obtinerea unui angajament clar, fie el o decizie finala sau un pas intermediar – completeaza un parcurs care transforma vanzarea dintr-o activitate intuitiva intr-un proces repetabil si invatabil.
Competente dobandite:
- Identificarea nevoilor reale ale interlocutorului prin intrebari de investigare
- Deschiderea conversatiilor de vanzare astfel incat sa reduca rezistenta initiala
- Identificarea criteriilor de decizie folosite de interlocutor
- Prezentarea solutiei in termeni de beneficii relevante pentru situatia specifica
- Tratarea obiectiilor ca semnale de interes care necesita clarificare
- Obtinerea unui angajament clar la finalul conversatiei
- Structurarea unei conversatii comerciale ca proces repetabil, nu improvizatie
Cum poti beneficia?
Ai între 18 și 65 de ani, ești angajat cu carte de muncă într-o funcție de execuție și lucrezi în zona București-Ilfov? Scrie-ne la fonduri@trendconsult.eu pentru a putea beneficia și tu de cursuri și consiliere gratuite.
Proiectul ALEIN – Atenție, Lucru in Echipa/Implicare/Nevoi, cod SMIS 312953, este cofinanțat de Uniunea Europeană din Fondul Social European Plus (FSE+), prin Programul Educație și Ocupare 2021–2027. Valoarea totală a proiectului este de 4.898.222,40 RON, din care: 1.861.323,76 RON – valoarea eligibilă nerambursabilă din partea Uniunii Europene și 2.791.985,63 RON – valoarea eligibilă nerambursabilă din bugetul național.
