După ce elementele de bază ale unei discuții de vânzare sunt exersate individual, provocarea reală apare în situațiile complexe — clienți indeciși, obiecții multiple, decizii amânate. Această a doua abordare a cursului de Abilități de vânzare, din Programul de Învățare și Training Avansat PITA, se concentrează exact pe aceste scenarii avansate.
Participanții exersează gestionarea discuțiilor cu mai mulți factori de decizie implicați, unde criteriile fiecărei persoane pot fi diferite sau chiar contradictorii. Cursul insistă pe identificarea criteriilor reale de decizie ale fiecărui interlocutor, prin întrebări de investigare adaptate contextului specific.
Un modul avansat vizează tratarea obiecțiilor multiple sau repetate — situații în care o singură tehnică de răspuns nu este suficientă, iar participanții trebuie să combine mai multe abilități exersate anterior: ascultare, reformulare, prezentarea beneficiilor și gestionarea emoțiilor proprii sub presiune.
Cursul exersează și situațiile de amânare a deciziei — cum se menține discuția deschisă fără a deveni insistent, și cum se identifică motivul real din spatele unei tergiversări. Participanții practică, prin simulări succesive, obținerea unui angajament parțial atunci când unul complet nu este posibil imediat.
La final, participanții au exersat aplicarea integrată a mai multor competențe de vânzare simultan, într-un mod care reflectă complexitatea reală a discuțiilor comerciale, dincolo de scenariile simplificate din etapa introductivă a formării.
Cum poti beneficia?
Ai între 18 și 65 de ani, ești angajat cu carte de muncă într-o funcție de execuție și lucrezi într-o regiune a țării, alta decât București-Ilfov? Scrie-ne la fonduri@trendconsult.eu pentru a putea beneficia și tu de cursuri și consiliere gratuite.
Proiectul PITA – Program de Învățare și Training Avansat, cod SMIS 311737, este cofinanțat de Uniunea Europeană din Fondul Social European Plus (FSE+), prin Programul Educație și Ocupare 2021–2027. Valoarea totală a proiectului este de 4.898.222,40 RON, din care: 3.955.312,98 RON – valoarea eligibilă nerambursabilă din partea Uniunii Europene și 697.996,41 RON – valoarea eligibilă nerambursabilă din bugetul național.
