Multe conversatii comerciale se opresc la prima obiectie exprimata de client, desi obiectia declarata nu este intotdeauna cea reala. Cursul de Abilitati de Vanzare din cadrul proiectului ALEIN dedica o atentie speciala acestei distinctii, esentiala pentru cei care doresc sa isi rafineze abilitatile comerciale dincolo de nivelul de baza.
Pe parcursul a 16 ore de formare, un modul central abordeaza investigarea obiectiilor: cum se pune in discutie, fara presiune, ce se afla cu adevarat in spatele unei rezistente declarate – fie ea legata de pret, de timp sau de alte motive aparente. Participantii exerseaza tehnici de a intreba dincolo de prima obiectie, pentru a identifica adevarata ingrijorare a interlocutorului.
Identificarea criteriilor reale de decizie este tratata ca o competenta conexa: criteriile declarate initial de un client – pretul, de exemplu – nu sunt mereu cele care influenteaza decizia finala. Cursul ofera tehnici de a verifica si recalibra intelegerea acestor criterii pe parcursul conversatiei, nu doar la inceputul ei.
Un al doilea bloc al cursului este dedicat constructiei relatiilor comerciale pe termen lung, dincolo de o singura tranzactie. Participantii exerseaza cum sa prezinte solutii care raspund nu doar nevoii imediate, ci si potentialelor nevoi viitoare ale clientului, construind astfel o relatie bazata pe incredere si nu doar pe o singura interactiune reusita.
Cursul acopera si revenirea constructiva asupra unei negocieri care pare blocata sau pierduta, prin reformularea conversatiei in jurul unor intrebari diferite de cele initiale, si obtinerea unui angajament clar, fie el si un pas intermediar, care mentine conversatia in miscare in loc sa o lase sa se stinga in vag.
Competente dobandite:
- Investigarea obiectiilor declarate pentru a descoperi ingrijorarea reala
- Identificarea si recalibrarea criteriilor reale de decizie ale clientului
- Construirea relatiilor comerciale orientate spre termen lung
- Prezentarea solutiilor care raspund si la nevoi viitoare, nu doar imediate
- Revenirea constructiva asupra unei negocieri considerate blocata
- Obtinerea unui angajament clar, chiar si sub forma unui pas intermediar
- Reformularea unei conversatii comerciale pentru a o readuce in miscare
Cum poti beneficia?
Ai între 18 și 65 de ani, ești angajat cu carte de muncă într-o funcție de execuție și lucrezi în zona București-Ilfov? Scrie-ne la fonduri@trendconsult.eu pentru a putea beneficia și tu de cursuri și consiliere gratuite.
Proiectul ALEIN – Atenție, Lucru in Echipa/Implicare/Nevoi, cod SMIS 312953, este cofinanțat de Uniunea Europeană din Fondul Social European Plus (FSE+), prin Programul Educație și Ocupare 2021–2027. Valoarea totală a proiectului este de 4.898.222,40 RON, din care: 1.861.323,76 RON – valoarea eligibilă nerambursabilă din partea Uniunii Europene și 2.791.985,63 RON – valoarea eligibilă nerambursabilă din bugetul național.
