Multi profesionisti din servicii lucreaza cu un set predefinit de oferte sau pachete, stabilite de organizatie. Cursul de Abilitati de Vanzare din cadrul proiectului PACT clarifica o intrebare importanta pentru acest context: cum se poate adapta o oferta standard la o nevoie specifica, fara a iesi din limitele stabilite de organizatie?
Pe parcursul a 16 ore de formare, primul aspect clarificat este diferenta dintre a prezenta o oferta si a o adapta. Prezentarea unei oferte standard, identica pentru toti clientii, ignora diferentele reale dintre situatiile lor. Cursul ofera tehnici de investigare rapida care permit identificarea, in cateva minute, a elementelor din oferta standard care sunt cu adevarat relevante pentru situatia specifica a interlocutorului, si accentuarea acestora in prezentare.
Un al doilea aspect este situatia in care oferta disponibila nu acopera perfect nevoia identificata. Cursul clarifica o distinctie importanta: a recunoaste onest acest decalaj, fara a pierde credibilitatea, este preferabil fata de a forta o solutie nepotrivita doar pentru a inchide o vanzare. Participantii exerseaza cum sa comunice aceasta limitare si sa propuna cea mai buna alternativa disponibila, prezentata ca valoare reala.
Un al treilea aspect este gestionarea obiectiilor specifice domeniului serviciilor – legate, frecvent, de incertitudinea privind rezultatul unui serviciu care nu poate fi „testat” inainte de achizitie. Cursul ofera tehnici de a reduce aceasta incertitudine prin exemple concrete si prin claritate asupra procesului, nu prin promisiuni exagerate.
Aceste clarificari ajuta participantii sa gaseasca echilibrul intre respectarea standardelor organizatiei si adaptarea reala la nevoile fiecarui client.
Competente dobandite:
- Distinctia dintre prezentarea unei oferte standard si adaptarea ei reala
- Investigarea rapida pentru identificarea elementelor relevante dintr-o oferta
- Comunicarea onesta a decalajului dintre oferta disponibila si nevoia identificata
- Prezentarea alternativelor ca valoare reala, nu ca un compromis
- Gestionarea obiectiilor specifice incertitudinii din domeniul serviciilor
- Echilibrarea standardelor organizationale cu nevoile individuale ale clientilor
- Construirea credibilitatii prin onestitate, nu prin promisiuni exagerate
Cum poti beneficia?
Ai intre 18 si 65 de ani, esti angajat cu carte de munca intr-o functie de executie si lucrezi intr-o regiune a tarii, alta decat Bucuresti-Ilfov? Scrie-ne la fonduri@trendconsult.eu pentru a putea beneficia si tu de cursuri si consiliere gratuite.
Proiectul PACT – cod SMIS 311738 este cofinantat de Uniunea Europeana din Fondul Social European Plus (FSE+), prin Programul Educatie si Ocupare 2021-2027. Valoarea totala: 4.898.222,40 RON, din care 3.955.312,98 RON contributia UE si 697.996,41 RON de la bugetul national.
